Kommunikation mit Banken - Freund oder Feind -

Im Interview mit Claudia Arendt

Frau Arendt, was sind Ihre Tipps für ein erfolgreiches Bankgespräch?

Grundsätzlich ist es wichtig die Bank frühzeitig in die Planungen für den Betrieb einzubeziehen. Je größer der zeitliche Vorlauf zum eigentlichen Bedarf umso breiter sind die Handlungsalternativen. Der Betriebsinhaber sollte sich Zeit nehmen das Gespräch umfassend vorzubereiten. Er sollte dem Bankberater gegenüber klar formulieren welches Ziel er mit dem Gesprächstermin verfolgt. Der Betriebsinhaber sollte sein  Vorhaben überzeugend darstellen. Er muss den Finanzierungsbedarf seines Betriebes kennen und wissen welche Sicherheiten er bieten kann.

Ich empfinde es als sehr hilfreich, wenn mir der Kunde seine Wünsche offen kommuniziert. Diese sollten selbstverständlich realistisch sein. Können die Vorstellungen trotzdem bankseitig nicht oder nicht vollständig umgesetzt werden, empfinde ich, als Bankberater, es als meine Aufgabe dem Kunden mögliche Alternativen aufzuzeigen.

Was gehört zu einer guten Vorbereitung auf das Bankgespräch? Welche Informationen braucht die Bank?

Es gibt einige Unterlagen, die immer benötigt werden. Hierzu gehören der letzte Jahresabschluss und aktuelle Zahlen aus dem laufenden Jahr. Wenn man keine unterjährigen betriebswirtschaftlichen Auswertungen durch den Steuerberater erstellen lässt, sollte man zumindest mit eigenen Unterlagen zum Auftragseingang o.ä. auskunftsfähig sein. Weiterhin wird auch eine private Vermögensaufstellung des Betriebsinhabers benötigt, da die Bank in der Lage sein muss abzuschätzen in wie weit die private Lebenshaltung für den Betriebsinhaber und seine Familie gesichert ist.

Bei größeren Investitionen, Neugründungen oder Übernahmen wird ein Businessplan mit Projektbeschreibung, ein Investitionsplan und eine Rentabilitätsrechnung benötigt. Bei der Erstellung kann oft der Steuerberater oder auch der Betriebsberater der Innung helfen.

Je nach Vorhaben kommen ggf. weitere Unterlagen dazu, z.B.: Information zu bestehenden Verbindlichkeiten, Eigenkapitalnachweise durch Konto-/Darlehensauszüge und wichtige Verträge des Betriebes, wie Mietverträge, Lieferanten-, Übernahme- oder Kaufverträge.

Ich empfehle bei der Terminvereinbarung den Bankberater zu fragen welche Unterlagen benötigt werden. Bei der eigenen Hausbank liegen ja oft viele Informationen bereits vor.

Auf welche Fragen und Themen sollten sich Betriebsinhaber vorbereiten?

Im besten Fall ist der Bankberater ein Geschäftspartner auf Augenhöhe. Um Risiken für den Betrieb zu minimieren und ein optimales Finanzierungskonzept zu erstellen, ist es meine Aufgabe das Vorhaben oder die Investition kritisch zu hinterfragen. Daher sollte sich der Betriebsinhaber über folgende Fragen im Vorwege Gedanken machen:

  • Worin liegen die Stärken meines Unternehmens?
  • Was sind die Schwächen meines Unternehmens?
  • Wie arbeite ich an dem Abbau der Schwächen?
  • Was ist meine konkrete Problemstellung?
  • Was plane ich konkret bis wann?
  • Welche Maßnahmen ergreife ich, wenn meine Planung nicht eintritt?
  • Benötige ich Liquidität?
  • Wie stellt sich mein Eigenkapital im Betrieb da?
  • Wie hoch muss meine Entnahme für den privaten Bedarf sein?

Was sind Ihrer Erfahrung nach die häufigsten Fehler im Bankgespräch?

Bei Investitionsfinanzierungen fehlt häufig die Information zu dem „Warum“ und „Mit welchem Nutzen“. Als Betriebsinhaber geben Sie ja nicht grundlos Ihr Geld aus. Legen Sie der Bank deutlich da, welche Ziele Sie mit der Investition verfolgen.

Bei Liquiditätsproblemen ist häufig die eigentliche Ursache für den Engpass nicht erkannt und damit nicht behoben worden.

Es fehlt meistens am „Plan B“ und man vertraut voll auf das Eintreten des „Planes  A“. Es ist ratsam immer auch den schlechtesten Fall gedanklich durchzuspielen und sich Maßnahmen für diesen bereit zu legen.

Die Kommunikation mit der Bank erfolgt im Krisenfall zu spät und zu unregelmäßig. Man versucht, oft in der guten Absicht der Bank erst wieder positive Informationen zu liefern, die Gespräche so lange wie möglich hinauszuschieben. Oft ist es dadurch schon zu spät für die „schmerzfreien“ Gegenmaßnahmen und die Bank muss hart reagieren. Daher nochmal mein Appell: Berichten Sie der Bank regelmäßig auch von Herausforderungen oder möglichen Risiken. Gemeinsam lässt sich vieles im Vorwege abwenden und wenn es dann besser kommt als befürchtet, freuen sich Bank und Betriebsinhaber.

Unvorbereitet in ein Gespräch mit der Bank zu gehen.

Gelegentlich reden Banker und Betriebsinhaber auch einfach aneinander vorbei. Hier kann es hilfreich sein einfach einmal mehr abzustimmen ob man sich richtig verstanden hat oder den Betriebsberater in die Bankgespräche einzubinden.

Wie finde ich die richtige Bank für mein Unternehmen?

Eine verlässliche Hausbank ist für mittelständische Betriebe auch heute noch ein entscheidender Erfolgsbaustein. Daher sollte man seine Bank sorgfältig auswählen. Die nachfolgenden Fragen geben eine Hilfestellung:

  • Bietet die Bank Geschäftskonten für Selbständige?
  • Hat die Bank Erfahrung in meiner Branche?
  • Gibt es Empfehlungen erfolgreicher Mitbewerber?
  • Hat die Bank einen guten Ruf / Image?
  • Sind Sie mit dem Berater auf einer Wellenlänge?
  • Wie sehen die Konditionen aus?
  • Ist das Serviceangebot für Sie überzeugend?
  • Werden Sie auf Fördermittel und Zuschüsse aufmerksam gemacht?

Je nach Größe des Betriebes ist es ratsam eine zweite Bankverbindung zu unterhalten. Wenn man das tut, sollte man sein Geschäft möglichst gleichmäßig auf beide Bankpartner verteilen. Ziel einer zweiten Bankverbindung ist ja eine Alternative zu haben, wenn der andere Bankpartner, aus welchen Gründen auch immer, nicht die Wünsche erfüllt. Daher sollte der Betriebsinhaber auch die zweite Bank bereits in guten Zeiten immer informiert und beteiligt halten, so ist er im Bedarfsfall bekannt und die Bank kann schnell reagieren.

Welche Vorteile haben Innungsbetriebe der Innung des Kraftfahrzeughandwerks Hamburg bei der Hamburger Volksbank?

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